Test : « quel type de vendeur êtes-vous ? »

Quels sont les différents types de vendeur ?

Même si de nombreuses variantes existent, on distingue quatre types de vendeur principaux :

• Le vendeur relationnel ;
• Le vendeur expert ;
• Le vendeur conseil ;
• Le vendeur chasseur.

Le vendeur relationnel est particulièrement à l’écoute des clients et de leur satisfaction. Il sait faire fructifier une relation commerciale sur la durée. En revanche, il est moins à l’aise dans des situations nouvelles ou en prospection. Centré sur la qualité et la durée de la relation commerciale, il cherche à plaire au client en étant son complice.

Le vendeur expert s’attache à comprendre au mieux le besoin des clients et à proposer des produits/services les plus adaptés. Véritable technico-commercial, il connait parfaitement son offre. Il apporte une valeur ajoutée technique. En revanche, il est moins à l’aise dans des situations où des qualités purement commerciales se révèlent nécessaires.

En véritable consultant, le vendeur conseil s’intéresse quant à lui aux enjeux et problématiques des clients au-delà de leurs besoins. Il apporte une valeur ajoutée « business ». Il est à l’aise en situation de vente complexe et en prospection. Centré sur la valeur ajoutée apportée par ses solutions et la réussite de ses affaires, il considère la demande initiale comme un moyen et non comme une finalité. Ainsi, il a la capacité de donner une vision différente du problème à ses clients et propose des solutions innovantes.

Enfin, le vendeur chasseur est centré sur la réussite de ses ventes et de ses objectifs. Excellent prospecteur, il maîtrise son argumentation et sait engager des clients. En revanche, en étant bien plus dans la conviction que dans l’écoute des besoins et attentes, il peut parfois négliger ses clients récurrents. Énergique et plein de ressources, il met ses prospects dans l’incapacité de faire marche arrière par une succession d’accords partiels.

Pourquoi réaliser ce test ?

Principe du test

Ce test, proposé gratuitement par ORIENTACTION, vous aide à savoir quel type de vendeur vous êtes spontanément. Après avoir répondu à quarante questions, vous êtes orienté vers un des quatre profils possibles, avec des explications complémentaires. On vous indique le pourcentage de vos réponses en faveur de ce profil. La restitution présente également les situations professionnelles dans lesquelles vous êtes à l’aise, ainsi que votre méthode de vente privilégiée.

Cette analyse de votre profil et de vos aptitudes commerciales peut vous aider à mieux cibler le type d’employeur qui vous correspond le mieux. En outre, vous pourrez ainsi mieux anticiper les situations de vente où vous êtes naturellement moins à l’aise. Progressivement, vous parviendrez également à moduler plus facilement vos techniques de vente sur chaque phase des entretiens, en fonction des réactions et du niveau de résistance de vos clients.

Situations professionnelles de prédilection

Le vendeur relationnel et le vendeur expert sont davantage orientés sur la qualité de la relation commerciale avec les clients que sur la réussite des objectifs commerciaux. Le sens de l’écoute prime donc sur le niveau de conviction.

C’est idéal si l’entreprise souhaite développer ses ventes chez des clients existants. Un haut niveau d’écoute se révèle également plus adapté face à des clients ouverts. L’efficacité d’un profil dépend donc des ambitions de l’entreprise du vendeur, du niveau de résistance du client, mais aussi de son activité.

Ainsi, les milieux professionnels où les relations commerciales sont récurrentes et les visites clients fréquentes demanderont des vendeurs davantage dans l’écoute que dans la conviction. C’est le cas, par exemple, des commerces de proximité.

Le vendeur conseil et le vendeur chasseur sont eux davantage orientés sur la réussite des objectifs commerciaux que sur la qualité de la relation commerciale. Le niveau de conviction prime alors sur le sens de l’écoute.

C’est idéal si l’entreprise souhaite conquérir de nouveaux clients. Un haut niveau de conviction se révèle également adapté face à des clients résistants.

Au niveau de l’activité de l’entreprise, lorsque la vente de produits/services ne génère pas de relation commerciale sur la durée, des commerciaux davantage dans la conviction que dans l’écoute sont recherchés. C’est le cas, par exemple, dans le démarchage à domicile.

Auteur : Sandra Grès (19/05/2023)

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